Cuando se habla de persuasión se habla de lo que se puede detectar o ver, pero ahora te voy a hablar de lo que no se dice. Las señales invisibles que puedes mandar, o estás mandando , y que pueden hacer que generes más ventas o las pierdas.
Me gustaría hablarte de una señal oculta negativa dentro de las ventas. La más importante, de mayor impacto, y que es precisamente es el que se note que se estás vendiendo.
Ya sabes que en los tiempos que vivimos ya a nadie le gusta que le vendan. Es una obviedad, bueno, mejor dicho…diría que detestan que les vendan .
Tienes que ser consciente de que el cliente ha evolucionado y a día de hoy ha evolucionado a un punto en el que el ya sabe lo que quiere.
Por eso es tan importante cuando ofreces tu producto o servicio, que seas capaz de centrarte: ¿Son personas que realmente encajan con tu solución?. Y ahí es cuando empieza tu trabajo de verdad, que ahora ya no es vender.
Ahora tu trabajo es ayudar a estas personas a tomar una mejor decisión. Con la ventaja de que esto también te va a llevar en ocasiones a no tener la necesidad de estar ofreciendo tu solución, porque sencillamente no encaja con su mejor decisión.
Hay un dicho que a mí me encanta y que son dos, y que simplifica toda esta idea que te estoy comentando :”A nadie nos gusta que nos vendan, pero a todo el mundo nos gusta comprar”.
Para mi una técnica de marketing brutal es la importancia de lo visual, no la estética, si no el diseño. Por qué tú ya estás enviando potentes señales ocultas con el diseño
Y esto no significa que ahora tú tengas que invertir un montón de dinero en hacer un muy buen diseño, pero sí hacerlo de manera consciente y con intención.
Tú realmente estás encajando tu visual, tu estética, tus elementos de diseño con los valores de tu cliente potencial, generando ese vínculo que te permite enviar señales ocultas que están atrayendo a la persona correcta a la que quieres llegar
Quizá el mejor ejemplo son los diseños de Apple , la señales que te envían los diseños de sus productos ya están atrayendo a un tipo específico de clientes. Al fin y al cabo nuestro cerebro principalmente procesa la información de manera visual.
Nuestro cerebro sólo necesita 50 milisegundos para poder hacerse directamente una impresión de lo que tiene delante y lo importante que es.
Esto es arrollador, porque con estas señales ocultas ahora tú sobresales totalmente de lo que es el mercado y de tu competencia.
Existe también otra señal oculta, no menos importante que la que te he comentado antes, que es el estar necesitado, sobre todo cuando ofreces servicios.
Aquí es donde vas a necesitar diseñar un proceso de ventas sólido de atracción, con especial cuidado a que estas señales ocultas no salgan y se note que estás necesitado de la venta.
¿Cómo poder hacerlo?. Con algo tan sencillo y complicado a la vez que es aprendiendo a decir no, a decir que no a todas aquellas personas que realmente no encajan con tu solución
¿Y cómo poder hacerlo?, Quitándote el miedo por un lado, y por otro la necesidad de querer vender a todo el mundo.
Si consigues hacer esto, al final las señales que tú te has enviado dentro de tu proceso de ventas son de atracción. Ya no revelas que el mayor beneficiado eres tú, porque ahora revelas que quieres trabajar con aquellas personas que realmente puedes ayudar.
Por último . Tienes que poder probar que realmente puedes cumplir lo que estás prometiendo, porque si no realmente parece que estás “vendiendo” humo.
El mercado está acostumbrado a escuchar demasiadas promesas diferentes y de todo tipo
Tienes que se capaz de realmente de probar que puedes cumplir lo que estás prometiendo.
Con casos de éxito, testimonios, reseñas, una patente si la tienes. Un método que tienes único de cómo haces las cosas, que muestra que hay un criterio detrás y que esto ahora ayuda a que tú puedes llegar a esa promesa que vas a cumplir.
Por supuesto, todo esto tiene que ir acompañado de tu expertise en lo que tú haces y que realmente te muestras como una autoridad.
Todo esto en conjunto da más confianza y credibilidad a que tú realmente puedes conseguir lo que tú prometes. Porque si no tienes credibilidad y no tienes confianza, en vez de atraer, estás enviando señales ocultas que repelen.
En definitiva , la buena noticia es que la señales ocultas están bajo tu control y tú puedes manejarlas en función de lo que quieres mostrar al mercado.
