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5 ejemplos de cómo NO usar LinkedIn para hacer social selling4 Minutos de lectura

Es indiscutible que los medios sociales han reinventado la forma en que las empresas venden sus productos y llegan a sus clientes potenciales.

El 41 por ciento de todas las compañías B2B en EEUU reconocen generar clientes potenciales en Facebook, sin embargo, un total del 61 por ciento de las empresas de marketing en los Estados Unidos utilizan la plataforma LinkedIn para generar nuevos clientes potenciales y vender productos .

Esto es lo que se denomina el Social Selling

Con el continuo aumento de las “ventas sociales” o social selling , aprovechar esta oportunidad que nos ofrece la red requiere de  atención y experiencia para no cometer errores innecesarios que tirarían tu reputación y la de tu empresa por los suelos

LinkedIn, a diferencia del resto de los demás medios sociales, se diferencia por centrarse más en cultivar un entorno empresarial profesional.

Mientras que Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest y otros fueron inicialmente diseñados para interacciones sociales individuales, los creadores y programadores de LinkedIn, lo diseñaron desde el principio como una plataforma de y para los negocios.

Debido a las marcadas diferencias entre LinkedIn y otros medios de comunicación social, la venta social varía significativamente.

 

La importancia de LinkedIn

Antes de hablar de las formas en las que NO debes utilizar LinkedIn para la venta social, necesitas primero entender la importancia de utilizar LinkedIn

A pesar del número bajo de usuarios que tiene LinkedIn ,comparado con otras redes sociales (sólo el 47 por ciento de las empresas B2B utilizan LinkedIn, el 90 por ciento de las empresas utilizan Facebook y el 53 por ciento de las empresas utilizan Twitter) , LinkedIn genera más prospectos que todas las demás plataformas de medios sociales.

LinkedIn no dispone de esa gran cantidad de elementos interactivos sociales que tiene Facebook y Twitter, ya que su falta de mensajería instantánea y la facilidad para compartir imágenes deja a las empresas B2C en una clara desventaja.

Sin embargo, debido a la naturaleza profesional de la plataforma, proporciona un método diferente e interesante para interactuar con los clientes para conseguir leads, prospectos o potenciales clientes

 

Infografía ofrecida por  InsideView

 

Una empresa B2B que no se aprovecha de LinkedIn deja sus potenciales ventas sobre la mesa.

Por eso necesitas entender las diferencias entre LinkedIn y otras plataformas para descubrir realmente lo que un negocio necesita hacer para sobresalir en LinkedIn y cómo evitar los riesgos y errores potenciales del social selling

Te voy a enumerar sólo 5  cosas que debes evitar hacer en LinkedIn si quieres rentabilidad tu potencial de social selling

 

1. Ser impersonal

LinkedIn depende exclusivamente de la creación de redes de personas.

El mayor atractivo para millones de usuarios es la capacidad de conectarse con otros profesionales de negocios, que de otra manera no habrían tenido la posibilidad de hacerlo.

Sin embargo, esto me lleva a una 1º advertencia importante:  muchas personas de equipos de ventas lanzan productos y servicios como si estuvieran solicitando un trabajo en lugar de conversar con su cliente potencial.

Los clientes quieren ser tratados así: como un cliente. Por lo tanto, cuando un miembro del equipo de ventas se pone en contacto con el, necesita entender que está conectando con una persona, no simplemente vendiendo un producto o servicio para alcanzar un objetivo en ventas

 

2. Ignorar la página de LinkedIn de tu cliente potencial

Antes de realizar tu discurso de ventas,o incluso de enviar un mensaje al posible cliente potencial, necesitas seguir la página de la otra compañía, organización o persona.

Conocerla e informarte al detalle para personalizar después mejor tu mensaje de venta.

 

3. Publicar comentarios negativos sobre sus competidores

La negatividad tiene un gran impacto en todas las partes involucradas. Un solo comentario negativo puede obstaculizar futuras ventas

Si estás publicando comentarios negativos acerca de tus competidores , la gente te perderá el respeto, consiguiendo que ese comentario negativo se refleje en tu organización en lugar de la empresa a la que mencionaste negativamente.

 

4. Alienar a una audiencia con su contenido

Los medios sociales giran en torno a la conexión con los demás.

La gran mayoría de los sitios de medios sociales animan a compartir contenido personal, como fotografías familiares o con amigos, actualizaciones sobre tus planes para fin de semana, etc

Este tipo de contenido puede funcionar bien en sitios web como Facebook e Instagram, pero no en LinkedIn.

Como un sitio profesional de medios sociales, compartir fotografías familiares no tiene lugar y puede dañar la presencia profesional de una empresa.

Además de publicar contenido demasiado personalizado, también debe evitarse compartir  información que pueda generar rechazo a una parte de los clientes de una empresa.

Los temas políticos, religiosos y controvertidos no tienen lugar en una red de negocios.

 

5. Ser demasiado “salesy”

Si bien LinkedIn requiere profesionalismo empresarial, lo “social” sigue siendo un componente clave para establecer contactos y conectarse con compradores potenciales.

Según las Tendencias de Marketing de Contenidos B2B 2016 en Norteamérica, LinkedIn se erige como la mejor plataforma de ventas sociales, con el 66 por ciento de los usuarios calificándola como la plataforma más B2B entre Twitter, YouTube, SlideShare y otros.

 

 

 

Según LinkedIn Analytics, los contenidos más compartidos son las listas, seguidos de cerca por los artículos de “por qué”, “qué” y “cómo”.

Esto demuestra que la mayoría de los lectores están en una búsqueda de conocimiento, buscando información útil y respuestas a preguntas que quizás ni siquiera se dieron cuenta de que tenían hasta que vieron el titular del artículo.

Intentar ir directamente con un argumento de ventas no es un buena idea para compartir. Hace que el lector se sienta como si estuviera recibiendo una llamad fría.

 

Uno de mis servicios que más éxito está teniendo es el de aumentar exponencialmente el número de prospectos de tu red en LinkedIn, e interactuar con ellos para posteriormente invitarles a conocer tus productos o servicios.

Lo puedes conocer más en profundidad aquí : No persigas a tus clientes , atráelos con LinkedIn