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Cómo convertir potenciales clientes de tu clínica en primeras visitas8 Minutos de lectura

Da igual tu tipo de clínica y si tienes tratamientos de fisioterapia, dentales, estéticos o de cirugía capilar . El personal de tu oficina debe estar capacitado para manejar cualquier duda e inquietud que un paciente le traslade, especialmente las de un «comprador potencial o cliente potencial ».

Estas son aquellas personas que llaman o contactan tu clínica preguntando directamente por el precio o duda sobre un tratamiento. Según nuestros clientes actuales, este tipo de llamada telefónica es la que sucede varias veces al día en las consultas de cualquier clínica

También es uno de los procesos más difíciles de manejar para muchos miembros del personal de la clínica. Para muchos potenciales clientes saber el precio es la forma más sencilla y cómoda de decidirse sobre un especialista u otro, aparte del tratamiento y su experiencia.

Por lo que educar a los compradores potenciales es parte de la responsabilidad de tu personal de recepción , y está en saber transmitir que el precio vale la pena por lo que hace que tu clínica sea diferente, de alta calidad y con un excelente servicio y atencion al cliente.

Tu personal necesita conseguir clientes potenciales para cerrar citas, pero al hacerlo sin ofrecerles la información específica de precios que están buscando, puede ser comprometedor.

En este artículo, aprenderás:  

– Las 3 claves para manejar con confianza a los compradores potenciales.

– Un ejemplo de guión que el personal de tu clínica puede usar para manejar a los potenciales compradores con eficacia.

– 4 consejos adicionales para convertir los potenciales clientes en algunos de sus nuevos pacientes.

– El gancho “oferta”

– El email marketing

   -Las 3 claves para manejar con confianza a los compradores potenciales.

– Controlar la conversación y educar al paciente

Recuerda que el objetivo es hacer que la persona que llame programe una cita. No importa qué pregunta u objeción tenga la persona que llame, hazle entender que ir a una cita es su mejor opción.

– Educa al paciente

Trata de evitar dar un precio por teléfono, en cambio, concéntrate en educar al paciente. Ayuda al paciente a comprender que hay muchas variables que contribuyen al precio de un tratamiento  Sin embargo, si el paciente insiste en pedir un precio, dale un rango, nunca un precio cerrado.

Repite siempre que la mejor manera de obtener un precio exacto para su tratamiento, es mediante una consulta con el especialista. Asegúrate de mencionar cualquier tipo de promoción, consulta gratuita o descuentos que esté ofreciendo la clínica para el tratamiento interesado por parte del paciente. Si no tiene una oferta especial en particular,  incluso expresa tu voluntad de trabajar con el paciente en opciones de financiamiento si este no tiene seguro privado.

– Recuerda practicar

En este artículo te he preparado un guión de ejemplo para que el personal de tu clínica pueda practicar su conversación y manejo de los potenciales compradores por teléfono.  Esta también es una excelente manera de asegurarse de que todas personas que respondan el teléfono en tu clínica sean conscientes de las ofertas actuales, los precios e información importante que puede contribuir atraer nuevos pacientes a tu clínica.

   – Un ejemplo de guión que el personal de tu clínica puede usar para manejar a los potenciales compradores con eficacia.

Potencial comprador: ¿Cuánto cuesta el tratamiento X?

Personal de recepción: Eso depende de muchos factores, antes de que hablemos más sobre eso, ¿le importa por favor decirme su nombre y número de teléfono en caso de que nos desconectemos?

Potencial comprador: Comparte nombre e información de contacto.

Personal de recepción: Bien, ahora volvamos a su pregunta sobre el costo del tratamiento X. ¿Sabes qué tipo de tratamiento necesita?

Potencial comprador: No lo sé, solo sé que necesito un tratamiento para eliminar el dolor en mi rodilla/para rejuvenecer mi piel/para ponerme un implante de cabello, y que puede ser muy costoso.

Personal de recepción: Le entiendo perfectamente. La razón por la que pregunto es porque hay varios tipos de tratamientos y procedimientos. Nuestro especialista prefiere tomarse el tiempo necesario para sentarse con cada paciente, hacer un examen completo y discutir las mejores opciones para su tratamiento. De hecho estamos ofreciendo una consulta gratuita para los pacientes que puedan necesitar un tratamiento como el suyo en el transcurso de la próxima semana. ¿El lunes por la mañana o el jueves por la tarde te vendría bien?

Potencial comprador: No estoy seguro de estar listo para una cita todavía, ¿Me puedes dar una idea de cuánto puede costar ese tratamiento?

Personal de recepción: Depende de las necesidades de cada paciente, pero puedo decirle que generalmente un tratamiento de este tipo puede costar entre  € 600 y € 1,200. Si tiene seguro dental, a menudo puede sufragar una parte de ese costo.

También le podemos ofrecer un descuento interno o un plan de financiamiento. Podríamos revisar todos estos detalles y responder a todas tus preguntas durante su consulta gratuita. ¿Puedo programarla para el lunes por la mañana a las 9:30 am?, ¿ o lo le viene mejor jueves a las 2:30 pm?

llamadas de clientes

Aprovecha la informacion más útil

Toda la información que te de el paciente al momento de pedir una cita en una llamada, es información útil. Esto te servirá para conocer mejor a tu paciente potencial de manera que cuando llegue a su cita, tendrá un trato más personalizado y se sentirá más a gusto con el servicio que ofrece tu Clínica .

Las llamadas telefónicas siempre tendrán un gran impacto en la imagen de tu Clínica, por esta razón son tan importantes y nunca debes de pasarlas por alto. Al contestar una llamada da el 100% desde el inicio hasta el final y verás como cada cita se concretará. ¡No dejes de realizar esta práctica y empieza a dar lo mejor para tu Clínica!

 

  -5 consejos adicionales 

– El objetivo siempre es conseguir que el potencial comprador programe una cita.

– Expresa simpatía, comunica que entiendes lo que significa pagar un procedimiento  y que prepararse financieramente puede ser estresante.

– Siempre recuerda, si hay, mencionar alguna promoción, descuento, opción de financiamiento y consultas gratuitas. Hazle saber que estás aquí para ayudarle a aclarar sus dudas sobre el tratamiento.

– Concéntrate en educar al cliente potencial sobre por qué no siempre hay un precio claro para un servicio o tratamiento y que concierte una cita

    -La oferta “gancho”

¿Por qué necesito una oferta gancho? 

Para generar primeras visitas debemos mostramos nuestros anuncios y publicidad a personas que aún no te conocen y que en la mayoría de los casos ya cuentan con un especialista y una clínica de la zona donde se han atendido anteriormente.

Si queremos lograr que esta persona cambie de clínica, debemos ofrecer algún tipo de incentivo, descuento, oferta o “gancho” para que acudan a tu clínica.

 -Características de una BUENA oferta gancho 

Ejemplo:Blanqueamiento Dental de regalo al contratar tu Ortodoncia Invisible”, válido hasta el 31/03/2021

Rentabilidad:Para que el paciente pueda disfrutar del blanqueamiento gratis, debe contratar su ortodoncia invisible lo cual garantiza un beneficio económico para la clínica dental.

Relevancia: El regalo está relacionado con el tratamiento de interés (ambos odontología estética).

Caducidad:Tiene una fecha fin. El paciente deja de ganar si no contrata su ortodoncia antes de la fecha indicada.

la oferta

       ¿Es contraproducente para mi clínica dental tener ofertas? 

¡De ninguna manera! Las ofertas son una herramienta (y práctica habitual en el mercado) que funcionan tanto para generar primeras visitas como para incentivar al paciente a contratar su presupuesto antes de una determinada fecha.

Las ofertas no siempre tienen que estar relacionadas con “bajar precios”. Aumentar el valor de lo que recibe el paciente como el ejemplo anterior no ha implicado en ningún momento tener precios bajos de ortodoncia invisible. Recuerda que las personas quieren “buenas oportunidades” y dudan de las “cosas baratas”.

Aspectos a tener en cuenta.

No todas las personas que descargan la oferta gancho están preparadas para contratar el tratamiento ofertado antes de que caduque la oferta, pero no por esto debes despreciar los potenciales pacientes generados a través de tus campañas de marketing.

Simplemente debemos ser constantes y continuar comunicando nuevas ofertas relacionadas con su tratamiento de interés, Mantenerte presente en la mente del potencial paciente es clave para que cuando finalmente decida pedir un presupuesto o contratar el tratamiento lo haga en tu clínica.

  – El Email marketing

– Te preguntarás por qué el email marketing para clínicas es tan importante y por qué todo el mundo habla de él…. pues sólo piensa lo siguiente, ¿Qué es lo primero que haces cuando te sientas en tu puesto de trabajo?. Probablemente lo primero que hagas sea revisar tu bandeja de entrada y seleccionar de entre todos tus mails aquellos que te interesan.

Esos mails que consideras importantes pasan a tener el privilegio de ser leídos y concentrar tu atención durante unos segundos, y de ahí la importancia de una buena estrategia de email marketing para tu clínicas.

Dicho esto, la estrategia es la misma independientemente de si tu Clínica es un pequeño consultorio o una gran franquicia, lo único que necesitas es ganarte la confianza y credibilidad de tus lectores para que pasen de suscriptores a pacientes

email marketing

 

A continuación, las 5 razones indispensables para implementar una campaña de email marketing para tu clínica:

Prioridad de los Emails sobre cualquier otro canal: Según los expertos, el 72% de los pacientes prefieren recibir información promocional por email antes que por cualquier otro canal.

Mayor capacidad de conversión: Una buena estrategia de email marketing supone un ROI (Retorno de la Inversión) de un 3.800%, probablemente es la estrategia de marketing con mayor retorno de todas las que puedas estar implementando.

Costes: Aunque la gran mayoría de servicios son de pago, dependiendo del volumen de pacientes que manejes, podría valer incluso con una de sus versiones gratuitas. Además, teniendo en cuenta que se establece un contacto directo y personalizado con el paciente, se puede considerar que el precio a pagar es bajo comparado con otros canales.

Líder en smartphones: Según algunos estudios, la actividad más común con un smartphone es la revisión de nuestro email, razón por la que tener en cuenta no solo la versión desktop sino también la de tablet y mobile.

Mantiene tu presencia: Sin caer en los pesados correos de SPAM, una correcta campaña de email marketing hará que un paciente no olvide tu marca y lo que ofrece, esto hará que aumenten las posibilidades de que si busca un tratamiento en tu zona, se acuerde de tu clínica.

Mandar un email es algo tan sencillo y al alcance de todos, que cuidar su implementación será crucial, la competencia en este campo es muy alta y una vez que un lector descarta un mail, nunca más volverás a recuperarlo. Por eso es importante saber qué quieres comunicar y cómo lo vas a hacer.

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